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銷售人員必知:經銷商最害怕與最關心的事
作者: 網站管理員  點擊次數:   添加時間: 2013-11-07

    市場競爭越來越激烈,渠道類型也在不斷變化豐富之中,除了線下的物理渠道,線上的電子商城、微博營銷等更讓人眼花繚亂。但不論市場如何變化經銷商這個角色依舊會存在。經銷商自身的角色升級、管理升級是適應目前市場發展變化的必然趨勢。做營銷和咨詢時間一長,便對形形色色的經銷商有了更多的、更深層次的理解?!?/span>

    那么經銷商最怕什么呢?我們能否用一句話回答?可能更多的答案是:經銷商最怕不給他返利,經銷商最怕不打廣告,經銷商最怕沒有售后服務。這些回答都只說對了一個方面,其實經銷商最怕的是:打款提貨之后廠家就沒有人管了。為什么?因為經銷商只是整個營銷鏈中的一個環節,如果離開了廠家的支持,僅僅依靠他們的力量是不能夠完成整個營銷過程的。   

    在開發市場進行招商的過程中,廠家業務人員往往吹的云山霧罩,承諾在區域市場要有大動作,但往往實際上是沒有兌現的,這也就導致了經銷商對廠家的消極應付。那么經銷商最關心的是什么呢?   

    經銷商最關心的是:產品。圍繞著這個核心命題,又會分解出經銷商關心的三個問題。產品能賺錢嗎?產品品質如何?每次到貨是否及時?這三個問題有滿意的答案才能讓經銷商賺錢。后續他才會關心廣告投入、返利、售后等等一系列問題。為什么?我們返回原點思考考問題,經銷商是干什么的?經銷商是通過產品經銷賺錢的,他將錢打給廠家將貨提回來之后,就是希望第一時間加價后賣出去,然后賺取利潤。我們先說第一個問題,產品能賺錢嗎? 

    這就要求廠家開發的產品是市場需求的,有利潤空間的,Iphone4、王老吉、洋河都是屬于類似產品。如果廠家出手不慎產品設計、產品定位出了問題,開發出來的都是些滯銷產品,即使經銷能力再強,后續的動銷也會很難。因為產品本身有問題僅僅依靠渠道力、終端力是很費勁的,經銷商夾在廠家和消費者中間是很難受的。第二個問題,產品品質如何?    產品品質非常重要,售后服務只是亡羊補牢,好品質的產品長盛不衰。比如,內衣中的三槍、空調中的格力、酒水中的茅臺等等,經銷商依靠這些產品或掙得盆滿缽滿或構建了自己的經銷網絡和分銷隊伍,在區域或全國市場成就了自己的一番事業。劣質的產品不僅玷污了廠家的品牌,更影響了經銷商在區域市場的聲譽,打擊了經銷商的信心。劣質產品的殺傷力是很大的,售后服務是不能消除已造成的不良影響。第三個問題,每次到貨是否及時?   

    能不能及時到貨,從這個問題經銷商能判斷出廠家的客服能力、生產能力、資金鏈、信用等綜合問題。到貨是否及時也影響到經銷商的日常運營。因此,這三個問題也就決定了經銷商是觀望還是發力。   

    管理經銷商成為廠家一個頭痛的問題,也用盡了招數,但是許多廠家往往還是感覺經銷商不聽話,不能按照廠家的思路和要求去開拓市場、管理終端。但是廠家又離不開經銷商的支持,因此廠商之間的博弈就成為一種常態。   

    許多廠家為了掌控市場,強化終端采取了自建分公司、辦事處的手法,有的取得了較好的效果,但是更多的企業卻是從管理和費用上都不能支撐這種模式,無論是何種模式都有其優劣,這其中涉及宏觀層面的行業發展周期、企業規模、經營理念;微觀層面的企業經營管理水平、品牌力、產品力等。各個企業應根據自身情況選擇適合自己的模式。但是無論何種模式只要涉及經銷的都回避不了廠商關系。  

    廠家對經銷商不能總是在“管”上下功夫,如果想有一個優質的經銷網絡,不斷吸引更優質的經銷商加盟,讓經銷商自發自愿的去完成自己角色的使命,廠家必需了解經銷商最害怕什么?最關心什么?并合理的滿足經銷商的核心需求,方能建立起和諧共生的新型廠商關系。


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